FŐOLDAL | Mesterséges intelligencia, BI | 5 cégvezetési és kontrolling trükk, amit az Amazontól tanulhatsz

5 cégvezetési és kontrolling trükk, amit az Amazontól tanulhatsz

Szerző: 2019. augusztus 28.

Ha nem olvastad még John Rossman “Amazon Way” című könyvét, akkor ebben a cikkben röviden összefoglaljuk számodra, miben rejlik a titka a világ egyik vezető multinacionális cégének. A könyv egy remek leírás arról, milyen vezérelvek szerint vezeti cégét Jeff Bezos (az Amazon.com alapítója és tulajdonosa, 2017 óta a világ leggazdagabb embere.) Valóban engem is meglepett, mennyire fontos szerepe van az Amazon-nál a kontrollingnak és az üzleti intelligenciának, és hogy az író szerint a világ egyik legnagyobb cégének a sikere éppen ezek alkalmazásában rejlik.

Nem olyan nagy varázslat ez, hiszen a világban minden így működik. Ha nem hiszel a csoda-fogyókúrákban, legalább tudod, hogy a legjobb módszer, ha ügyelsz a bevitt kalóriákra. Tegyük fel, hogy a megevett energiamennyiség az adat, melyet ha mérsz és kontrollálsz, akkor előbb utóbb elindulsz a fogyás útján, vagyis úgy fogysz, hogy a napi energiaszükségletednél naponta kevesebb kalóriát viszel be. Noha ez elég logikus módszer, valószínűleg mégsem működne, ha mindig egy kollégádat kellene kérdezgetni, hogy mennyit ettél és mi fér még bele, mint ahogyan azt valószínűleg teszed most is, csak épp az üzleti adataiddal.

Az edzőterem futópadján is látod a kijelzőn, hogy mennyit és milyen intenzitással kell még edzened a célig, épp ezért a mérések és az azokból származó információ igen fontos. 

Az üzletben is olyan eszközre van szükséged, ami dinamikus információt szolgáltat és ami által napi szinten nyomon tudod követni céged állapotát, sőt figyelmeztet is, ha valami rossz irányba halad. Ez az eszköz, amit Jeff Bezos is istenít: a BI (Business Intelligence). 

Persze nem kell egyszerre mindent mérned, elég ha minden nap egy kicsit többet mérsz, mint tegnap. Ez az apránként haladás indítja be az eredmények halmozódását, amiről egy másik remek könyv szól: Darren Hardy – The Compound Effect: Multiply Your Success One Simple Step at a Time. Gondolj a kamatos kamatra: havonta 1% kamattal a kezdeti 1000 forintodból 1010 lesz a következő hónapra, 1020 a rákövetkezőre, de két év múlva már 1270 forintod lesz, 10 év múlva pedig 3300. Vagyis a kamatos kamat majdnem annyi hozamot jelent 10 év alatt, mint maga az 1%-os kamat. Vagyis ha kitartó vagy, akkor a kis erőfeszítéseid idővel duplán megtérülnek.

Azt javaslom, hogy olvasd el az alábbi Amazon trükköket és kezdd el kicsiben, viszont kezdd is el még ma! És ne feledd, hogy az eredmény csakis és kizárólag a kitartásodtól függ!

1. Kezdd a vevőiddel!

Az Amazonnál a vezetők a vevőnél/ügyfélnél kezdik a folyamatokat és visszafelé haladnak. Próbáld meg beleélni magad az ügyfeled helyébe és úgy szemlélni a terméked, szolgáltatásod. Ha a vevőd nem lesz elégedett, akkor nem fog újra és újra vásárolni, továbbá jó pár embernek el fogja panaszolni a rossz élményt. Bezos szerint a legjobb vevőszolgálat, ha nem kell vevőszolgálat, mert egyszerűen minden működik

A trükk tehát az, hogy szánj időt és pénzt arra, hogy olyan bolondbiztos szolgáltatási folyamatot alakítasz ki cégedben, melyet utána folyamatosan MÉRSZ! Ehhez körültekintő szervezésre van szükség és egy nagyon jó informatikai rendszerre, ami felügyeli a kialakított rendet.

Az Amazon az alacsony ár, a választék, és a hozzáférhetőség szentháromságában hisz, de nem biztos, hogy ez a Te piacodon is igaz. Viszont egy webshopban ezek valóban nagyon fontos szempontok. Ha el akarod kerülni az árversenyt, akkor éppen a szolgáltatási színvonal az, amivel egy magasabb árkategóriába pozícionálhatod céged árait.

Vannak, akik a vevőik helyett sokkal inkább a konkurenciára fókuszálnak, bár ezek a cégek inkább csak követni tudják a trendeket. Forradalmi áttörést akkor tudsz okozni a piacodon, ha a vevőidre fókuszálsz és folyamatosan szondázod a véleményüket a cégedről és termékeidről. Ehhez azt javaslom, hogy ezt a szondázást ne az alkalmazottaidra bízd, hanem Te magad beszélgess a vevőiddel, ismerd meg őket, szokásaikat, elvárásaikat, vágyaikat. A legjobb, ha kiépítesz egy automatikus véleménykérő eszközt, melyben 1-10-ig tudja pontozni a vevő a termékedet és a kapott szolgáltatást

Egy ilyen rendszer gyorsan kialakítható egy jó üzleti intelligencia szoftverrel, amellyel fókuszálni tudsz az egyes vevőcsoportjaidra: a 9-es és 10-esektől tudsz ügyfélvéleményt kérni, a 7-es 8-asokat megpróbálhatod plusz akciókkal felhúzni 9-esbe, a 7 alattiakat pedig tudod tesztelni, hogy mi az, amiben rossz élményük volt, vagy az ügyfélszolgálat felhívhatja és érdeklődhet, mi a probléma, melyet persze meg is oldhatnak. 

Nem kevés lojális, 5*-os vevő származik korábban elégedetlen, de végül a reklamációját kiválóan kezelt vevőtől. Persze mindenkinek van olyan vevője is, aki csak az energiát viszi el tőle és soha nem lesz elégedett. Ezektől a legjobb ha megszabadulsz, szenvedjen velük a konkurencia. A pontos méréseknek köszönhetően már több vállalatnál kiderült, hogy a kezelhetetlenül problémás vevők jó része teljesen veszteséges a vállalat számára, ezért jobb tőlük megszabadulni.

2. A felelősség fontossága

Ez egy alapvető dolog, és minden üzleti könyvben benne van, hogy nem elég a feladatot kiosztanod, hanem felelősséget is kell mellé adnod, hogy a felelős érezze, hogy az a feladat valóban az övé és akár sikerrel jár, akár kudarcot vall, az ő neve lesz a feladat mellett. Ezt egy egyszerű projekt menedzsment rendszerben megvalósíthatod (talán a legdivatosabb az Asana, amit érdemes megnézned, ha még nem ismered) és ezek a rendszerek az üzeneteket is küldik. Ahhoz viszont már általában kell egy üzleti intelligencia eszköz, hogy a dolgozóid teljesítményét vizualizálni is tudd.

Az Amazonnál a felelősség már a dolgozó felvételénél elkezdődik, amikor megpróbálják a legjobb embert felvenni. Persze ezt biztosan Te is megpróbálod, de nem mindegy, mennyi energiát szánsz rá. Az Amazonnál nagyon hosszú a kiválasztási folyamat és minden új alkalmazottnál kötelezően figyelembe veszik, hogy a cég kollektív IQ-ját tudja-e emelni az új belépő és hogyan. 

A felelősségvállalás tipikus példája az “open kimono” filozófia, amit az Amazonnál vallanak. Ez kábé azt jelenti, hogy mindenki brutálisan őszinte cégen belül a kudarcokkal, hibákkal, korlátokkal kapcsolatban és persze a sikerekkel is. Nincsenek udvariassági körök. Ha Jeff Bezost érdekli egy projekt állapota, akkor a következőket akarja mindig hallani: 

  • EZ nem működik…
  • EZÉRT nem működik…
  • EZEN fogunk változtatni…

Ezzel a filozófiával átitatódva az Amazonnál minden dolgozó hamar megtanulja, hogy a feladat, amit kapott az az ő munkája és nem a kifogásokat keresi, amikor kérdőre vonják, hanem tulajdonosi szemlélettel áll a munkájához.

A cég a javadalmazásban is igyekszik képviselni ezt a filozófiát és a rövid távú jutalmak vagy magas fizetések helyett inkább a hosszú-távú gondolkodásra ösztönző részvény-opciókkal motiválja a munkatársait, főleg az “A-player”-eket (kulcsembereket), akik a legtöbbel járulnak hozzá a cég eredményességéhez.

Valószínűleg ez a filozófia nem működne, ha nem lenne mellette a hibázási lehetőség és kudarc elfogadásának kultúrája. Természetesen mindenki hibázhat, arra viszont nagyon vigyáznak, hogy ne kövessék el ugyanazt a hibát újra és újra.

3. Mérj és egyszerűsíts!

Az Amazon találkozókon a vizuális prezentáció nem megengedett. Ehelyett minden vezetőnek egy kétoldalas leírást kell készíteni az ötleteiről, amit a meeting elején körbeadnak és csendben mindenki elolvas, mielőtt még bármi elhangzana. Bezos véleménye, hogy ha valaki le tudja írni ötletét néhány mondatban, akkor mélyebben megérti annak lényegét, míg a Powerpoint csak nagyon kevés információt hordoz és nem biztos, hogy a lényegeseket hangsúlyozza. 

A következő lépésként egy jövőbeli rövid sajtóközleményt kell írniuk az ötletről, vagyis egy olyan újságcikket, ami megjelenik majd, amikor az adott ötlet elkészül és sikert arat: milyen céljaink voltak, miket értünk el és miért fontos ez a vevőinknek. Ez a módszer jól mutatja az Amazon elköteleződését az eredmények mellett és mindemellett ha végiggondolod ez az új projektötlet bemutatási folyamatának zseniális leegyszerűsítése.

Az Amazonnál folyamatosan mérnek mindent. Minden vezető nagyon pontosan tud a nap végén válaszolni arra a kérdésre, hogy jó napja volt-e vagy sem. Ezt természetesen a mérőszámok alapján tudják megmondani, amit egy nagyon kifinomult üzleti intelligencia rendszer szolgáltat számukra, amit nap mint nap fejlesztenek.

A mérőszámok azonban nem csak arra alkalmasak, hogy a céged különböző területeinek erdményességét tudd mérni, hanem arra is, hogy segítségükkel át tudd tekinteni a folyamataidat. Amikor ugyanis a mérőszámaidat végiggondolod, a céged részlegeinek folyamatain kell végigmenned és elemezned kell az egyes területek kimeneti értékeit. Egy-egy folyamatban több ilyen “output” is lehet és ügyfeleink az üzleti műszerfaluk kialakításánál gyakran maguktól rájönnek, hogy melyek azok a felesleges lépések a folyamataikban, amit jobb lenne elhagyniuk vagy leegyszerűsíteniük. Tanácsadóink persze viszik az évtizedes tapasztalatukat ezekre a megbeszélésekre, és segítenek abban, hogy az ügyfél meglássa a fától az erdőt. 

A jó üzleti intelligencia rendszer kialakításánál tehát a mérés nem csak az eredmények elemzésére szolgál, hanem egyfajta folyamatoptimalizálásra is, aminek Te is tanúja leszel ha elkezded kiépíteni a saját BI-odat.

4. Áss mélyre!

A könyvet olvasva néha az az érzésem támadt, hogy az Amazonnál az elemzést túlzásba viszik, ráadásul vezetői szinten, hiszen viszonylag apró kérdésekben is maga Bezos elemez és dönt. Egy elemzést támogató rendszerrel ez megtehető anélkül, hogy a döntésképtelen analízis-paralízis állapotába kerülne valaki. 

A helyzetelemzésekben támaszkodhatsz embereid véleményére és döntéseidet az ő döntéseikre alapozhatod, de ez egy nagyon szubjektív és törékeny döntéstámogató rendszer lesz. Magyarországon ráadásul óriási divat sok vállalkozásnál a “bizalmi ember” intézménye, akire a cégtulajdonos-ügyvezető fontos kérdésekben hallgat, akinek véleményében jobban megbízik, mint a többiekében, ezáltal rajtuk keresztül informálódik a cégben történő eseményekről, és a többi munkatársról…

Előfordult már olyan példa, ahol egy ilyen “megbízható ember” az elcsúszott projektek felelősségét mindig kollégáira tudta ügyesen hárítani, majd ezek a munkatársak “valahogy eltűntek” a cégből. 5 év után – amikor már csak ő maradt egyedül projektvezető – derült ki, hogy valójában ő a ludas. Teljesen képtelen a határidőket betartani, és rendkívül jól hárít másokra, de egy idő után már nem volt kire, így bezárult a kör.

A cégvezető viszont még ekkor sem tudott tőle megszabadulni, mert egy rendszerhez csak neki volt meg a speciális szakértelme. Ráadásul ez alatt az 5 év alatt a cég több 100 millió forintnyi megrendelést bukott el az elcsúszott projektek miatt.

Az Amazonnál ilyen nem történhet meg, mert az elemzéseket, az adatok gyűjtését és csoportosítását informatikai rendszerek végzik, és az eredményeket olyan vizualizált rendszerekben adják át, ahol lehetőség van arra, hogy az egyes számok eredetét megvizsgálják a vezetők, kiderítsék a gyökér okokat, és ezáltal ne csak tüneti vagy látszat kezelést alkalmazzanak a problémákra.

Hogy mennyire fontos a részletkérdésnek tűnő technikai problémákat is vezetői szinten elemzeni, arra az amazon.com 49 perces leállása figyelmeztette a vezetőket 2012-ben, ami 5,7 millió dolláros kárt okozott a vállalatnak. Az Amazon-nál miliszekundumokban mérik az oldalak válaszidejét és fontos vezetői kérdés ezek gyorsítása, mert minden egy tizedmásodperces lassulás 1 százalékos csökkenést okoz a vevői aktivitásban. 

Te vajon méred a webodalaid válaszidejét? Figyeled, hogy ez milyen hatással van a vevőidre vagy a Google keresőben egy lassabb site-al hány helyet esik vissza az oldalad?

Esetleg méred az ERP, vagy a levelezési rendszered válaszidejét? Hogy ez milyen hatással van munkatársaid munkájának a hatékonyságára?

Egy ERP-nél az információhoz való hozzáférés sebessége számít, fontosabb, mint a válaszidő, mert meglehet, hogy villannak az ablakok, de huszonkettőt kell kattintanod, míg a megfelelő helyre eljutsz. Ezzel ellenben egy lassabb rendszerben a megjelenés után minden infó ott lesz előtted. Minden apróság hatással lehet az üzleti eredményedre és Neked, mint vezetőnek kell leginkább kutatnod, hogy melyek a kulcsfontosságú faktorok.

Az üzleti intelligencia rendszerek közül olyat kell választanod, amiben a mélyre ásás, vagyis a “lefúrás” (drill down) támogatott. Ez úgy néz ki, hogy ha például egy oszlop grafikonon rákattintasz az éves eredményed oszlopára, akkor beállítható, hogy az tovább osztódjon egy következő nézetben havi bevételek oszlopaira, és ha azon belül kattintasz egy oszlopra, akkor pl. az üzletkötőid azon havi teljesítményére. Természetesen a lefúrási szintek tartalma tetszőlegesen beállítható és nagyon egyszerűen módosítható. 

A másik “mélyreásó” segédeszköz a pivot tábla, amit az Excelből valószínűleg már jól ismersz. Amikor analitikusan akarod megnézni, hogy egy mérőszám miért pont annyi, amennyi, ez a legjobb módszer. Egyszerű kattintásokkal tudod csoportosítani, összevonni és szétosztani a részek mérőszámait, amikből az egész összeáll. 

A lefúrás és a pivot tábla az üzleti intelligenciának azon eszközei, amik meggyorsítják a döntési folyamatot, hiszen minden lefúrás az ERP rendszerben egy újabb lekérdezés, egy Excel egy újabb tábla. Képzeld el, amikor egy pivot táblában 20x kell lefúrnod, az mennyi lekérdezés vagy tábla, miközben a 20x lefúrás max. pár perc! Főleg, ha az ERP rendszeretekben pont azok a lekérdezések nincsenek leprogramozva, melyekre neked épp azonnal szükséged van egy fontos probléma kielemzéséhez és megoldásához.

Ezért olyan fontos, hogy csak olyan üzleti intelligencia rendszerbe ölj energiát, ami támogatja ezeket az elemző funkciókat, mert tapasztalataink szerint pont ezeket fogod a legtöbbet használni, és így egyrészről rengeteg időt, vesződséget spórolsz meg, másrészről sokkal alaposabban átlátod céged működését. 

5. Szállíts eredményeket!

Egy másik érdekes Amazon-filozófia a “megbánás minimalizálása keretrendszer”, ami valahogy így működik:

  • Képzeld el, hogy 80 éves vagy.
  • Ha visszatekintesz az életedre, mi az amit megbántál, hogy nem csináltad vagy nem próbáltad ki?
  • Ezeket a dolgokat csináld most, hogy ha majd valóban 80 éves leszel, ne bánd meg, hogy nem csináltad meg.

Ebben a filozófiában természetesen benne van bőven a kudarc esélye is, de ha meg sem próbáltuk, akkor vajon honnan tudnánk, sikerülhet-e. Amihez jó érzék kell, vagy inkább jó mérőrendszer, hogy idejében felismerjük, mely próbálkozások, projektek mennek rossz irányba és melyeket kell abbahagyni. A könyv írója szerint – aki hosszú ideig dolgozott az Amazon vezetőjeként – az Amazon sikere abban rejlik, hogy mindenkinek megtanítja, miként fejlessze és használja a cégszintű “okos mérőrendszer”-t. A jól felépített mérőszámok ugyanis gyorsan megmutatják Neked, hogy megéri-e tovább próbálkoznod, vagy inkább nem kellene tovább erőltetni.

Az Amazon vezetőitől elvárják, hogy szállítsanak eredményeket és a könyvet végigolvasva az embernek az az érzése, hogy azzal a kifinomult üzleti intelligencia rendszerrel, ami az ott működik, ez nem is olyan nehéz feladat.

Ezen a ponton nem szabad azt mondanod magadnak, hogy a Te céged sokkal kisebb és Neked nincs erre pénzed. Ez igaz lehetett 20 éve, amikor az üzleti intelligencia rendszerek 100 millióba kerültek, de ma már 10 millió alatt van egy komoly BI rendszer bevezetés szoftverlicense-el, bevezetési tanácsadással együtt. 

Az Amazon esetén ez egy filozófia, ami a cég fejlődésének kezdetén is jelen volt és alkalmazták. Egy jó üzleti intelligencia rendszer költsége már nem nagy, viszont a használhatósága függ attól, mennyi idődet teszed bele abba, hogy behálózd vele a céged minden szegletét, információkat gyűjts, mérj, vizualizálj és döntési pontokat definiálj, amik ha elérkeznek, automatikus figyelmeztetést kapj róluk.

Mi a Dyntell-nél üzleti intelligencia rendszert fejlesztünk és valóban kihasználjuk ennek minden lehetőségét, de bevallom én is nagyon sok ötletet kaptam a könyvből, amivel tovább tudjuk fejleszteni saját belső döntési folyamatainkat.

Jeff Bezos szerint a dolgokhoz úgy érdemes hozzáállni, hogy meg akarod változtatni a világot. Kezdj hozzá ma ehhez a munkához és kezdd el apró lépésekkel újraszervezni a cégedet, hogy egy igazán adatvezérelt szervezet legyen és meglátod az eredmények is gyorsan jönnek majd.

Tetszett a cikk? Oszd meg másokkal is!

ÉRDEKEL A VÉLEMÉNYED:

EZEK IS ÉRDEKELHETNEK

KAPCSOLÓDÓ CIKKEK

Dyntell Bi üzleti intelligencia rendszer

Ösztönös cégvezetés helyett válaszd az adatelemzést. Hozz megalapozott üzleti döntéseket a megfelelő időben, a megfelelő adatok alapján.

KAPCSOLAT

1117 Budapest INFOPARK, Gábor Dénes u. 2. D/I

4024 Debrecen, Csapó utca 28. Pulykakakas irodaház

KÖVESS MINKET!

ÍRJ NEKÜNK!




Elolvastam és elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot.

Copyright 2019 © Dyntell Magyarország

Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
MI A BAJ AZ ÖSZTÖNÖS CÉGVEZETÉSSEL A MESTERSÉGES INTELLIGENCIA KORÁBAN? - Dyntell BI előadás
2019. július 16. kedd | Hotel Continental, Budapest
Érdekel hogyan tehetsz szert versenyelőnyre az MI használatával?
Gyere el INGYENES előadásunkra!
2019. szeptember 19. csütörtök | Hotel Continental, Budapest
ÉRDEKEL, HOGY MI A BAJ AZ ÖSZTÖNÖS CÉGVEZETÉSSEL?
INGYENES workshopunkon megtudhatod!
Vezetéknév *
Keresztnév *
Email cím *
Telefonszám *
Utolsó nettó éves árbevétel *
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Tevékenység *
A *-al jelölt mezők kitöltése kötelező!
Vezetéknév
Keresztnév
Email
Telefonszám
Utolsó éves nettó árbevétel
Tevékenység
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!
Név
Email
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
A TELJES ESETTANULMÁNY ELOLVASÁSÁHOZ KÉRLEK, IRATKOZZ FEL!
Név
Email
Elfogadom az adatvédelmi nyilatkozatot!